La storia di James G. Biddle

Quando ho iniziato a leggere il Report at Mid-Century della Biddle Company, mi aspettavo di avere davanti l'ennesima brochure aziendale. Avete presente? Una di quelle letture che non portereste in spiaggia e che certamente non si meriterebbe un posto nella classifica dei best seller sul New York Times di questa settimana. 

Ma non era una brochure aziendale ordinaria. Era invece la storia di un uomo brillante, un risolutore di problemi, un padre di cinque figlie, un venditore appassionato, divenuto un leader straordinario e un pioniere nel settore dell'elettricità. Era la storia di James G. Biddle. 

Dove inizia la storia? 

Agli inizi del 1895, un giovane James Biddle di appena 27 anni era in cerca di una nuova attività. Dopo aver lasciato il lavoro, frustrato dall'approccio impersonale alle vendite e dal peggioramento della situazione finanziaria del suo ex principale, Biddle aveva concluso che "un'azienda fondata su una solida convinzione nel rapporto personale e un intenso desiderio di prestare un servizio speciale, non disponibile altrove, offriva una promessa di successo". 

Ed è proprio quello che si accingeva a realizzare. 

Nel febbraio di quell'anno, Biddle aveva avviato l'attività e iniziato a importare e vendere apparecchiature scientifiche ed elettriche dal suo ufficio di Philadelphia. 

Solo che era raro trovarlo alla scrivania. Biddle era un asso nel creare reti di relazioni, percorreva migliaia di chilometri ogni anno per entrare in contatto con gli scienziati dei college di tutto il paese, nonché con i lavoratori dei servizi pubblici e dell'industria negli Stati Uniti. Era motivato dal semplice fatto che poteva offrire ai suoi clienti uno strumento "non disponibile altrove" e supportato da un livello di servizio personale senza pari, che molte aziende semplicemente non avevano da offrire. 

Con la rapida espansione dell'industrializzazione in tutto il paese e un'economia che stava raggiungendo un massimo storico, gli americani avevano iniziato a rendersi conto di poter progettare e produrre le proprie apparecchiature elettriche, anziché importarle. Naturalmente, Biddle aveva colto questa opportunità, aggiungendo strumenti prodotti negli Stati Uniti al suo repertorio di vendita. 

Quando non era attivamente alla ricerca di nuove connessioni, il signor Biddle era impegnato nella ricerca del prossimo migliore strumento di test da aggiungere al suo catalogo in continua espansione. 

Grazie a un solido modello di business, incentrato su un servizio di livello costante, personalizzato ed esclusivo, non sorprende che la sua impresa individuale sia cresciuta fino a diventare l'organizzazione che è oggi. 

Dov'è oggi la Biddle Company? 

Ottima domanda. Questo ci riporta al tester di resistenza d'isolamento e a Sydney Evershed. Ricordate? In caso contrario, abbiamo qui tutti i dettagli sull'inventore del tester d'isolamento. 

Ma torniamo a noi. Era il 1910 e il signor Biddle stava per ottenere il lead di vendita di una vita dal dottor Rowland, suo caro amico e direttore dell'Electrical Department presso la Drexel University. Rowland aveva presentato a Biddle un nuovo dispositivo per misurare la resistenza d'isolamento nell'ordine dei megaohm. Anche se già di per sé la dimostrazione doveva essere stata emozionante per Biddle, la spiegazione successiva aveva acceso definitivamente il suo entusiasmo. I produttori britannici cercavano un distributore negli Stati Uniti. 

Un viaggio oltreoceano era d'obbligo. Dopo l'incontro con il produttore, Evershed & Vignoles, a Londra, Biddle aveva siglato un accordo che avrebbe cambiato per sempre il corso dell'azienda. 

La società di Biddle era ora il distributore unico di Megger® Testing Instruments negli Stati Uniti. 

Megger? 

Sì! Se è la prima volta che vi affacciate al mondo delle apparecchiature per test elettrici, osservate bene la parola "Megger". Innanzitutto, è un marchio registrato che deriva dalla contrazione di megohm-tester. Ai tempi di Biddle, era semplicemente il nome commerciale del tester d'isolamento. Facile, vero? Ovviamente, è anche il nome della nostra azienda di oggi, ma questa parte della storia verrà dopo. Abbiate pazienza. 

Come andavano le vendite? 

Non benissimo, a dire il vero. A sua difesa, però, all'epoca nessuno in America sapeva cosa fosse un tester "Megger", il che non giocava a suo favore. Ma Biddle stava per cambiare la situazione. 

Aveva inviato il tester d'isolamento a cinque amici presso le principali aziende di produzione elettrica e servizi pubblici, con l'istruzione di provare lo strumento per un mese e restituirlo se non fosse piaciuto. Molto semplice. Senza obbligo di acquisto, il "Megger" si sarebbe venduto da solo. 

Ed è proprio così che è andata. Venne restituita una sola unità. Si trattava di una tattica di vendita non tradizionale, ma aveva funzionato. Da allora, sarebbe divenuta l'unica prassi di vendita della Biddle Company, incoraggiando i clienti a provare e decidere se finalizzare o meno l'acquisto.   

Che tipo era Biddle, quando non era impegnato nelle vendite? 

Ho avuto una conversazione al telefono con suo nipote John James, per scoprirlo direttamente. Era un uomo con i piedi per terra e un grande senso di umorismo. Non c'è da stupirsi. 

Da bambino, John andava spesso a trovare il nonno per giocare a dama, vincendo sempre. Molti anni dopo, e con grande sorpresa di John, avrebbe scoperto che Biddle lo aveva lasciato vincere ogni volta. 

Con cinque figlie e un totale di quindici nipoti, posso solo immaginare lo splendido caos che regnava durante le riunioni di famiglia nella casa di Biddle a Wallingford, Pennsylvania. 

In una particolare riunione di famiglia, Polle, la nipote di Biddle, aveva portato con sé il fidanzato, Douglas Buck, per presentarlo alla famiglia. Doug Buck veniva da una lunga stirpe di uomini di successo e tutti, compreso James Biddle, sapevano che era un uomo eccezionale a tutto tondo. Ma quando Polle lo aveva presentato al padre, Biddle l'aveva guardata, aveva fatto un cenno con la mano verso di lui e aveva sentenziato: "È il meglio che potessi trovare?"   

Quando non era impegnato a far ridere, si manteneva attivo. Biddle era un appassionato golfista e fondatore dell'Ozone Golf Club. Era inoltre membro del Franklin Institute, dell'Academy of Natural Sciences, della Zoological Society, della Historical Society of Pennsylvania, dell'American Institute of Engineers, della Union League e dell'Engineers Club di Philadelphia. Non so come trovasse il tempo per tutto questo, ma sapeva chiaramente come gestire un calendario. 

E non è tutto. Era anche un membro appassionato della Religious Society of Friends, discendente da una lunga tradizione del quaccherismo. Inoltre, era membro del consiglio di amministrazione del Friends Hospital di Frankford ed è stato Presidente del Consiglio di amministrazione del Cheyney State College. Credo di non aver lasciato fuori nulla. 

Mi sento di dirlo: questo uomo suscita ispirazione. Se non vi ispira quanto meno a voler essere venditori o leader migliori, sicuramente incoraggia me a inserire qualcosa di più nel mio programma quotidiano. Più servizio, più sorrisi, più amicizia: farebbero bene a tutti, vero? 

Ma torniamo a noi. 

Non sorprende che Biddle continuasse a vendere il tester d'isolamento "Megger", ma quello che stava realmente facendo era introdurre gli americani al concetto di manutenzione preventiva. Questo strumento era in grado di rilevare i primissimi segni di deterioramento, consentendo agli utenti di evitare guasti prematuri dell'apparecchiatura. "Se ne hai bisogno, pagherai", usava ripetere Biddle, "anche se non lo acquisti". 

Diversi anni dopo, la domanda negli Stati Uniti aveva raggiunto un massimo storico e la Marina statunitense era diventata il singolo maggiore cliente per i tester d'isolamento. Purtroppo, l'infuriare della seconda guerra mondiale comprometteva la capacità di Evershed & Vignole di produrre una fornitura adeguata di tester d'isolamento e la Marina diventava sempre più impaziente. Di fronte alla minaccia di perdere il suo maggiore cliente, la Biddle Company aveva ottenuto l'autorizzazione da Evershed & Vignoles a produrre tester "Megger" negli Stati Uniti. Era un passo epocale. 

Nel tempo, Biddle Instruments sarebbe stata incorporata nella famiglia di marchi Megger. Ma questo è argomento per un altro articolo. E questa è la storia di James G. Biddle.