La historia de James G.Biddle

Mientras me sentaba a leer el Informe de la Compañía Biddle a mediados de siglo, me preparé para que fuese otro folleto corporativo. ¿Conoces el tipo? No es el tipo de cosas que querrías leer en la playa, y ciertamente no ganar un lugar en la lista de los más vendidos de The New York Times de esta semana. 

Pero este no era un folleto corporativo ordinario. No, esta fue la historia de un hombre brillante —un solucionador de problemas, padre de cinco hijas, un vendedor motivado— que se convirtió en un líder extraordinario y pionero en la industria eléctrica. Esta fue la historia de James G. Biddle. 

¿Dónde comienza nuestra historia? 

Era principios de 1895 y un joven James Biddle —de apenas 27 años— buscaba un nuevo empleo. Después de dejar su trabajo —frustrado por el enfoque impersonal de las ventas y la menguante situación financiera de su antiguo empleador— Biddle concluyó que “un negocio fundado en una creencia firme en la relación personal, y un intenso deseo de realizar un servicio especial no disponible en otros lugares, ofrecía una oportunidad de éxito”. 

Y precisamente eso hizo. 

En febrero de ese año, Biddle abrió sus puertas y comenzó a importar y vender equipo científico y eléctrico desde su oficina en Filadelfia. 

Excepto, rara vez lo encontrarías detrás de su escritorio. Biddle era un as del networking —viajando miles de kilómetros cada año— para establecer conexiones con científicos de universidades de todo el país, así como con trabajadores de servicios públicos e industriales en los Estados Unidos. Impulsado por el simple hecho de que podía dar a sus clientes un instrumento “no disponible en otro lugar” y respaldado por un nivel inigualable de servicio personal, que muchas empresas simplemente no extendieron. 

A medida que la industrialización se expandía rápidamente en todo el país y la economía alcanzaba un máximo histórico, los estadounidenses comenzaron a darse cuenta de que podían diseñar y fabricar su propio equipo eléctrico, en lugar de importarlo. Por supuesto, Biddle aprovechó esta oportunidad, añadiendo instrumentos fabricados en Estados Unidos a su repertorio de ventas. 

Y si el Sr. Biddle no estaba buscando activamente nuevas conexiones, estaba buscando el siguiente mejor instrumento de prueba para agregar a su catálogo en constante expansión. 

Con un modelo de negocio sólido, centrado en un servicio consistente, personalizado y único, no es de extrañar que su empresa unipersonal finalmente crezca hasta convertirse en la organización que es hoy. 

¿Dónde está hoy la Compañía Biddle? 

Gran pregunta. Todo vuelve al probador de resistencia de aislamiento y Sydney Evershed. ¿Te acuerdas de él? Si no, tenemos todos los detalles sobre el hombre detrás del probador de aislamiento aquí mismo. 

Era 1910, y el Sr. Biddle estaba a punto de obtener el prospecto de ventas de su vida del Dr. Rowland, un amigo cercano y Jefe del Departamento de Electricidad de la Universidad de Drexel. Rowland presentó a Biddle un nuevo dispositivo para medir la resistencia de aislamiento en megohms. Si bien la manifestación por sí sola fue probablemente estimulante para Biddle, la siguiente declaración fue la que realmente lo emocionó. 

Los fabricantes británicos buscaban un distribuidor en Estados Unidos.

¿Alguien dijo Megger? 

¡Sí! En caso de que este sea tu primer encuentro al mundo de los equipos de prueba eléctricos, echemos un vistazo rápido a la palabra “Megger”. Para empezar, es una marca registrada que proviene de la frase megohm-tester. Allá por los días de Biddle, era simplemente el nombre comercial del probador de aislamiento. Bastante fácil, ¿verdad? Obviamente, ahora también es el nombre de nuestra empresa, pero estamos llegando a esa parte de la historia. Paciencia, por favor. 

Entonces, ¿cómo fueron las ventas? 

No muy bien, honestamente. En su defensa, nadie en América sabía lo que era un probador “Megger” en ese momento, por lo que estaba un poco en desventaja. Pero Biddle estaba a punto de cambiar eso. 

Envió el conjunto de probadores de aislamiento a cinco de sus amigos en las principales empresas de fabricación eléctrica y de servicios públicos con instrucciones para probar el instrumento durante un mes y enviarlo de vuelta si no les gustaba. Bastante simple. Sin obligación de compra, el “Megger” se vendería solo. 

Y eso lo hizo. Sólo una de las unidades fue devuelta. Era una táctica de ventas poco tradicional, pero funcionó. A partir de entonces, se convertiría en la única práctica de ventas de la compañía Biddle, animando a los clientes a probarlo por sí mismos y decidir si quieren conservarlo (o no). 

¿Cómo era Biddle cuando no vendía? 

Bueno, me senté (por teléfono) con su nieto, John James, para averiguarlo por mí mismo. Resulta que era un tipo con los pies en la tierra con un gran sentido del humor. No es sorprendente en lo más mínimo. 

Cuando era niño, John solía ir a la casa de su abuelo a jugar a las damas, siempre llevándose la victoria. Muchos años después —y para sorpresa de John— descubrió que Biddle le había estado dejando ganar cada vez. 

Con cinco hijas y quince nietos en total, solo puedo imaginarme el hermoso caos que pudo haber tenido lugar en las reuniones familiares en la casa Biddle en Wallingford, Pensilvania. 

En una junta familiar en particular, Polle, la nieta de Biddle, trajo a casa a su prometido, Douglas Buck, para presentarle a la familia. Doug Buck provenía de una larga lista de hombres exitosos, y todos, incluido James Biddle, sabían que era un tipo sobresaliente en todos los casos. Pero cuando Polle le presentó a su padre, Biddle la miró, le tendió la mano y le dijo: “¿Es esto lo mejor que puedes hacer?” 

Cuando no hacía reír a la gente, se mantenía activo. Biddle fue un ávido golfista y fundador del Ozone Golf Club. También fue miembro del Instituto Franklin, la Academia de Ciencias Naturales, la Sociedad Zoológica, la Sociedad Histórica de Pensilvania, el Instituto Americano de Ingenieros, la Liga de la Unión, y el Club de Ingenieros de Filadelfia. No estoy seguro de cómo tuvo tiempo para todo esto, pero claramente sabía manejar un calendario. 

Sin embargo, no se detuvo ahí. También fue un miembro dedicado de la Sociedad Religiosa de Amigos, descendiente de una larga línea de cuáqueros. Además, fue miembro de la junta directiva de Friends Hospital en Frankford y fue el Presidente de la Junta de Síndicos del Cheyney State College. Bien, creo que los nombré a todos. 

Yo sólo lo voy a decir. Este hombre es una inspiración. Si no te inspira a querer ser un mejor vendedor o líder, al menos, sin duda me anima a encajar un poco más en mi agenda diaria. Más servicio, más risas, más amistad — a todos nos vendría bien un poco más de eso, ¿verdad? 

Ahora, de vuelta a los negocios. 

Bueno, no debería sorprender que Biddle siguiera vendiendo el probador de aislamiento “Megger”, pero lo que realmente estaba haciendo era introducir a los estadounidenses en el concepto de mantenimiento preventivo. Este instrumento podría detectar los primeros signos de deterioro, lo que permitiría a los usuarios evitar fallas prematuras en el equipo. “Si lo necesitas, lo pagarás”, repetía Biddle con frecuencia, “aunque no lo compres”. 

Muchos años después, la demanda en Estados Unidos alcanzó un máximo histórico, y la Marina de los Estados Unidos se convirtió en el mayor cliente individual de probadores de aislamiento. Desafortunadamente, la Segunda Guerra Mundial estaba en pleno apogeo en el extranjero, lo que inhibía la capacidad de Evershed & Vignole para fabricar un suministro adecuado de comprobadores de aislamiento, y la Marina se estaba impacientando cada vez más. Ante la amenaza de perder a su mayor cliente, la compañía Biddle recibió permiso de Evershed & Vignoles para fabricar probadores “Megger” en Estados Unidos. Esto fue grande, amigos.