La historia de James G. Biddle

Cuando me senté a leer el Informe de la Compañía Biddle a mediados de siglo, me preparé para otro folleto corporativo. ¿Sabes a qué tipo me refiero? No es el tipo de cosa que querrías leer en la playa, y ciertamente no ganaría un lugar en la lista de los más vendidos del The New York Times de esta semana.

Pero este no era un folleto corporativo ordinario. No, esta era la historia de un hombre brillante, un solucionador de problemas, un padre de cinco hijas, un vendedor motivado, que se convirtió en un líder extraordinario y pionero en la industria eléctrica. Esta era la historia de James G. Biddle.

¿Dónde comienza nuestra historia?

Era a principios de 1895 y un joven James Biddle, de tan solo 27 años, estaba buscando un nuevo emprendimiento. Después de dejar su trabajo, frustrado por el enfoque impersonal de las ventas y el decadente estado financiero de su antiguo empleador, Biddle concluyó que "un negocio fundado en una firme creencia en las relaciones personales y un intenso deseo de ofrecer un servicio especial no disponible en otro lugar prometía éxito".

Y así lo hizo.

En febrero de ese año, Biddle abrió sus puertas y comenzó a importar y vender equipos científicos y eléctricos desde su oficina en Filadelfia.

Excepto que rara vez lo encontrarías detrás de su escritorio. Biddle era un as de la red de contactos, viajando miles de millas cada año para establecer conexiones con científicos en universidades de todo el país, así como con trabajadores de servicios públicos e industriales en los Estados Unidos. Impulsado por el simple hecho de que podía ofrecer a sus clientes un instrumento "no disponible en otro lugar" y respaldado por un nivel de servicio personal inigualable, que muchas empresas simplemente no ofrecían.

A medida que la industrialización se expandía rápidamente por todo el país y la economía alcanzaba un máximo histórico, los estadounidenses comenzaron a darse cuenta de que podían diseñar y fabricar su propio equipo eléctrico en lugar de importarlo. Por supuesto, Biddle aprovechó esta oportunidad, añadiendo instrumentos fabricados aquí en los Estados Unidos a su repertorio de ventas.

Y si el Sr. Biddle no estaba buscando activamente nuevas conexiones, estaba buscando el próximo gran instrumento de prueba para añadir a su siempre creciente catálogo.

Con un modelo de negocio sólido, centrado en un servicio consistente, personalizado y único, no es de extrañar que su empresa unipersonal eventualmente se convirtiera en la organización que es hoy.

¿Dónde está la Compañía Biddle hoy?

Buena pregunta. Todo se remonta al probador de resistencia de aislamiento y a Sydney Evershed. ¿Lo recuerdas? Si no, tenemos todos los detalles sobre el hombre detrás del probador de aislamiento aquí.

En fin, era 1910, y el Sr. Biddle estaba a punto de obtener la oportunidad de ventas de su vida gracias al Dr. Rowland, un amigo cercano y Jefe del Departamento de Eléctrica en la Universidad de Drexel. Rowland presentó a Biddle un nuevo dispositivo para medir la resistencia de aislamiento en megaohmios. Aunque la demostración en sí probablemente fue emocionante para Biddle, la siguiente declaración fue verdaderamente excitante. Los fabricantes británicos estaban buscando un distribuidor en los Estados Unidos.

Bueno, un viaje al otro lado del charco era claramente necesario. Después de reunirse con el fabricante, Evershed & Vignoles, en Londres, el Sr. Biddle hizo un acuerdo que cambiaría para siempre el curso de la empresa.

La firma Biddle era ahora el único distribuidor de los Instrumentos de Prueba Megger® en los Estados Unidos.

¿Alguien dijo Megger?

¡Sí! En caso de que sea tu primer vistazo al mundo del equipo de prueba eléctrica, echemos un rápido vistazo a la palabra “Megger”. Para empezar, es una marca registrada que proviene de la frase "megohm-tester". En los días de Biddle, era simplemente el nombre comercial del comprobador de aislamiento. Fácil, ¿verdad? Obviamente, también es el nombre de nuestra empresa ahora, pero llegaremos a esa parte de la historia. Paciencia, por favor.

Entonces, ¿cómo fueron las ventas?

No muy bien, honestamente. En su defensa, nadie en Estados Unidos sabía qué era un comprobador "Megger" en ese momento, así que estaba en una pequeña desventaja. Pero Biddle estaba a punto de cambiar eso.

Envió el juego de comprobador de aislamiento a cinco de sus amigos en las principales empresas de fabricación eléctrica y de servicios públicos, con instrucciones de probar el instrumento durante un mes y devolverlo si no les gustaba. Suficientemente simple. Sin obligación de compra, el "Megger" se vendería solo.

Y así fue. Solo una de las unidades fue devuelta. Fue una táctica de ventas no tradicional, pero funcionó. A partir de entonces, se convertiría en la práctica de ventas exclusiva de la compañía Biddle, animando a los clientes a probarlo ellos mismos y decidir si querían quedárselo (o no).

¿Qué hacía Biddle cuando no estaba vendiendo?

Bueno, me senté (por teléfono) con su nieto, John James, para averiguarlo por mí mismo. Resulta que era un tipo sencillo con un gran sentido del humor. No sorprendente en lo más mínimo.

Cuando era niño, John a menudo iba a la casa de su abuelo a jugar a las damas, siempre ganando. Muchos años después, y para sorpresa de John, descubrió que Biddle lo había dejado ganar cada vez.

Con cinco hijas y quince nietos en total, solo puedo imaginar el hermoso caos que podría haber tenido lugar en las reuniones familiares en la casa de los Biddle en Wallingford, Pensilvania.

En una reunión familiar en particular, Polle, la nieta de Biddle, llevó a casa a su prometido, Douglas Buck, para presentarlo a la familia. Doug Buck provenía de una larga línea de hombres exitosos, y todos, incluido James Biddle, sabían que era un tipo excepcional en todos los sentidos. Pero cuando Polle lo presentó a su padre, Biddle la miró, extendió la mano y dijo: “¿Es esto lo mejor que pudiste encontrar?”

Cuando no estaba haciendo reír a la gente, se mantenía activo. Biddle era un ávido golfista y fundador del Ozone Golf Club. También era miembro del Instituto Franklin, la Academia de Ciencias Naturales, la Sociedad Zoológica, la Sociedad Histórica de Pensilvania, el Instituto Americano de Ingenieros, la Liga de la Unión y el Club de Ingenieros de Filadelfia. No sé cómo tenía tiempo para todo esto, pero claramente sabía cómo gestionar un calendario.

No se detuvo ahí. No, también era un miembro dedicado de la Sociedad Religiosa de los Amigos, descendiente de una larga línea de cuáqueros. Además, fue miembro de la junta del Hospital de los Amigos en Frankford y fue Presidente de la Junta de Síndicos en Cheyney State College. Creo que los mencioné todos.

Voy a decirlo. Este hombre es una inspiración. Si no te inspira a querer ser un mejor vendedor o líder, al menos, ciertamente me anima a incluir un poco más en mi agenda diaria. Más servicio, más risas, más amistad; todos podríamos usar un poco más de eso, ¿verdad?

Ahora, volvamos al negocio.

Bueno, no debería sorprender que Biddle continuara vendiendo el comprobador de aislamiento "Megger", pero lo que realmente estaba haciendo era introducir a los estadounidenses al concepto de mantenimiento preventivo. Este instrumento podía detectar los primeros signos de deterioro, permitiendo a los usuarios prevenir averías prematuras en el equipo. “Si lo necesitas, lo pagarás,” repetía a menudo Biddle, “incluso si no lo compras.”

Muchos años después, la demanda en los Estados Unidos alcanzó un máximo histórico, y la Marina de los EE. UU. se convirtió en el mayor cliente individual de comprobadores de aislamiento. Desafortunadamente, la Segunda Guerra Mundial estaba en pleno apogeo en el extranjero, lo que inhibía la capacidad de Evershed & Vignoles para fabricar un suministro adecuado de comprobadores de aislamiento, y la Marina se estaba volviendo cada vez más impaciente. Con la amenaza de perder a su mayor cliente, la compañía Biddle obtuvo permiso de Evershed & Vignoles para fabricar comprobadores "Megger" en los Estados Unidos. Esto fue algo grande, amigos.

Eventualmente, Biddle Instruments se incorporaría a la familia de marcas Megger. Pero esa es la historia de otro blog. Esta es la historia de James G. Biddle.