A história de James G. Biddle

Quando me sentei para ler o Report at Mid-Century da Biddle Company eu me preparei para outro folheto corporativo. Você conhece o material? Não é o tipo de coisa que você gostaria de ler na praia e certamente não merece um lugar na lista do The New York Times dos mais vendidos. 

Mas esse não era um folheto corporativo comum. Não, era a história de um homem brilhante – um solucionador de problemas, pai de cinco filhas, um vendedor motivado – que se tornou um líder extraordinário e pioneiro no setor elétrico. Essa era a história de James G. Biddle. 

Onde começa a nossa história? 

Era o início de 1895, e um jovem James Biddle – com apenas 27 anos – buscava uma nova oportunidade. Depois de deixar o emprego – frustrado pela abordagem impessoal às vendas e pelo declínio financeiro de seu antigo empregador – Biddle concluiu que "um negócio apoiado em uma crença sólida no relacionamento pessoal e em um desejo intenso de realizar um serviço especial não disponível em nenhum outro lugar oferecia promessas de sucesso". 

E foi exatamente isso que ele fez. 

Em fevereiro daquele ano, Biddle abriu suas portas e começou a importar e vender equipamentos científicos e elétricos em seu escritório na Filadélfia. 

Só que raramente você o encontraria atrás de sua mesa. Biddle era um mestre em networking – viajava milhares de quilômetros todos os anos – para fazer conexões com cientistas de faculdades de todo o país, bem como com trabalhadores do setor de serviços públicos e da indústria nos Estados Unidos. Motivado pelo simples fato de que ele poderia oferecer aos clientes um instrumento "não disponível em nenhum outro lugar" e respaldado por um nível incomparável de serviço pessoal, algo que muitas empresas simplesmente não ofereciam. 

À medida que a industrialização se expandia rapidamente pelo país e a economia atingia um recorde, os norte-americanos começaram a perceber que podiam projetar e fabricar seus próprios equipamentos elétricos, em vez de importá-los. É claro que Biddle aproveitou a oportunidade e adicionou instrumentos fabricados nos Estados Unidos ao seu repertório de vendas. 

E quando o Sr. Biddle não estava buscando ativamente novas conexões, ele estava de olho no melhor e mais moderno instrumento de teste para acrescentar ao seu catálogo em constante expansão. 

Com um modelo de negócios sólido, centrado em um serviço consistente, personalizado e único, não é nenhuma surpresa que seu empreendimento individual tenha se tornado a organização que é hoje. 

Como está a Biddle Company atualmente? 

Ótima pergunta. Tudo remete ao testador de resistência de isolamento e a Sydney Evershed. Lembra dele? Se não se lembra, temos todos os detalhes sobre o homem por trás do testador de isolamento bem aqui. 

De qualquer forma, era 1910, e o Sr. Biddle estava prestes a ter a oportunidade de vendas de sua vida por meio do Dr. Rowland, um amigo próximo e chefe do Departamento de Eletricidade da Universidade Drexel. Rowland apresentou a Biddle um novo dispositivo para medir resistência de isolamento em megaohms. Embora a demonstração por si só tenha sido provavelmente animadora para Biddle, a emoção veio mesmo na declaração seguinte. Os fabricantes britânicos estavam procurando um distribuidor nos Estados Unidos. 

Bem, uma viagem ao outro lado do oceano estava claramente nos planos. Após se reunir com o fabricante, Evershed & Vignoles, em Londres, o Sr. Biddle fez um acordo que mudaria para sempre o curso da empresa. 

A empresa Biddle era agora a única distribuidora dos instrumentos de teste Megger® nos Estados Unidos. 

Alguém disse Megger? 

Sim! Caso esta seja sua primeira visão do mundo dos equipamentos de teste elétrico, vamos dar uma olhada rápida na palavra "Megger". Para começar, é uma marca registrada com origem na palavra megôhmetro. Na época de Biddle, era simplesmente o nome comercial do testador de isolamento. Fácil, não é? Obviamente, agora também é o nome da nossa empresa, mas ainda vamos chegar a essa parte da história. Paciência, por favor. 

Então, como eram as vendas? 

Para ser sincero, não eram boas. Em sua defesa, ninguém na América sabia o que era um testador "Megger" naquela época, então ele estava em desvantagem. Mas Biddle estava prestes a mudar isso. 

Ele enviou o conjunto testador de isolamento para cinco de seus amigos nas principais empresas de fabricação de equipamentos elétricos e serviços públicos, com instruções para testar o instrumento por um mês e devolvê-lo se não gostassem. Simples o suficiente. Sem obrigação de compra, o "Megger" se venderia sozinho. 

E foi isso que aconteceu. Apenas uma das unidades foi devolvida. Era uma tática de vendas pouco tradicional, mas funcionou. A partir de então, essa se tornaria a única prática de vendas da empresa Biddle — incentivando os clientes a experimentar o instrumento e decidir se queriam ficar com ele (ou não).   

Como era Biddle quando não estava vendendo? 

Bem, conversei (por telefone) com o neto dele, John James, para descobrir por mim mesmo. Descobri que ele era um cara simples e com um ótimo senso de humor. Não é nenhuma surpresa. 

Quando criança, John costumava ir à casa do avô para jogar damas, sempre ganhando. Muitos anos depois, e para grande surpresa de John, ele descobriu que Biddle o deixava vencer todas as vezes. 

Com cinco filhas e quinze netos no total, só posso imaginar o lindo caos que talvez ocorresse nas reuniões familiares na casa dos Biddle em Wallingford, Pensilvânia. 

Em uma reunião familiar específica, Polle, neta de Biddle, levou seu noivo, Douglas Buck, para apresentá-lo à família. Doug Buck era de uma longa linhagem de homens bem-sucedidos e todos, incluindo James Biddle, sabiam que ele era um cara extraordinário. Mas quando Polle o apresentou ao pai, Biddle olhou para ela, estendeu a mão e disse: "Isso foi o melhor que você conseguiu?"   

Quando ele não estava fazendo as pessoas rirem, ele estava ocupado com alguma coisa. Biddle era um ávido jogador de golfe e fundador do Ozone Golf Club. Também foi membro do Instituto Franklin, da Academia de Ciências Naturais, da Sociedade Zoológica, da Sociedade Histórica da Pensilvânia, do Instituto Americano de Engenheiros, da Liga da União e do Clube de Engenheiros da Filadélfia. Não sei onde arranjava tempo para tudo isso, mas ele claramente sabia como administrar um calendário. 

Mas ele não parou por aí. Não, ele também era um membro dedicado da Sociedade Religiosa dos Amigos – descendente de uma longa linhagem de quacres. Além disso, ele foi membro do conselho do Friends Hospital em Frankford e presidente do Conselho de Curadores do Cheyney State College. Bem, acho que já citei todos eles. 

Vou apenas dizer: Este homem é uma inspiração. Se ele não inspira você a querer ser um vendedor ou líder melhor, pelo menos certamente me motiva a colocar um pouco mais de produtividade na rotina diária. Mais serviço, mais risadas, mais amizade – todos nós poderíamos incluir um pouco mais disso, certo? 

Agora, voltando aos negócios. 

Bem, não deveria ser surpresa que Biddle continuasse a vender o testador de isolamento "Megger", mas o que ele realmente estava fazendo era apresentar ao povo dos EUA o conceito de manutenção preventiva. Esse instrumento era capaz de detectar os primeiros sinais de deterioração, permitindo que os usuários evitassem falhas prematuras em equipamentos. "Se você precisar dele, você pagará por isso", Biddle repetia com frequência, "mesmo que você não compre". 

Muitos anos depois, a demanda nos Estados Unidos atingiu um recorde histórico, e a Marinha dos EUA se tornou o maior cliente individual de testadores de isolamento. Infelizmente, a Segunda Guerra Mundial estava no pico no exterior, inibindo a capacidade da Evershed & Vignole de fabricar uma quantidade adequada de testadores de isolamento, o que deixava a Marinha cada vez mais impaciente. Com a ameaça de perder seu maior cliente, a empresa de Biddle recebeu permissão da Evershed & Vignoles para fabricar testadores "Megger" nos Estados Unidos. Isso foi importante, pessoal. 

Por fim, a Biddle Instruments seria incorporada à família de marcas da Megger. Mas essa história fica para outro blog. Esta é a história de James G. Biddle.