L'histoire de James G. Biddle

En m'asseyant pour lire le rapport de la société Biddle au milieu du siècle dernier, je me suis préparé à une autre brochure d'entreprise. Vous savez, ce genre de brochure ? Ce n'est pas le genre d'ouvrage que l'on a envie de lire sur la plage et qui ne mérite certainement pas de figurer sur la liste des meilleures ventes du New York Times de cette semaine.

Mais il ne s'agissait pas d'une brochure d'entreprise ordinaire. Non, c'était l'histoire d'un homme brillant, un résolveur de problèmes, un père de cinq filles, un vendeur motivé qui est devenu un leader extraordinaire et un pionnier de l'industrie électrique. C'est l'histoire de James G. Biddle.

Où commence notre histoire ?

Nous sommes au début de l'année 1895 et le jeune James Biddle, âgé d'à peine 27 ans, est à la recherche d'une nouvelle activité. Après avoir quitté son emploi, frustré par l'approche impersonnelle de la vente et la situation financière déclinante de son ancien employeur, Biddle conclut qu'« une entreprise fondée sur une croyance ferme dans les relations personnelles et un désir intense d'offrir un service spécial qui n'est pas disponible ailleurs, est prometteuse de succès ».

Et c'est ce qu'il a fait.

En février de la même année, Biddle ouvre ses portes et commence à importer et à vendre du matériel scientifique et électrique depuis son bureau de Philadelphie.

Mais il est rare de le trouver derrière son bureau. Biddle était un as du réseautage, parcourant des milliers de kilomètres chaque année pour établir des contacts avec des scientifiques dans les universités de tout le pays, ainsi qu'avec des travailleurs des services publics et de l'industrie aux États-Unis. Il était motivé par le simple fait qu'il pouvait offrir à ses clients un instrument « introuvable ailleurs » et qu'il bénéficiait d'un niveau de service personnel inégalé, que de nombreuses entreprises n'offraient tout simplement pas.

Alors que l'industrialisation se développait rapidement dans tout le pays et que l'économie atteignait un niveau record, les Américains ont commencé à réaliser qu'ils pouvaient concevoir et fabriquer leur propre équipement électrique, plutôt que de l'importer. Bien entendu, M. Biddle saisit cette opportunité et ajoute à son répertoire de vente des instruments fabriqués ici même aux États-Unis.

Et si M. Biddle ne cherchait pas activement à nouer de nouvelles relations, il était à la recherche du prochain instrument de test le plus performant à ajouter à son catalogue en constante expansion.

Avec un modèle commercial solide, axé sur un service cohérent, personnalisé et unique, il n'est pas surprenant que cette entreprise unipersonnelle ait fini par devenir l'organisation qu'elle est aujourd'hui.

Où se trouve la société Biddle aujourd'hui ?

Excellente question. Tout revient au testeur de résistance d'isolement et à Sydney Evershed. Vous vous souvenez de lui ? Si ce n'est pas le cas, nous vous donnons tous les détails sur l'homme à l'origine du testeur d'isolation ici.

Quoi qu'il en soit, nous sommes en 1910 et M. Biddle est sur le point d'obtenir le contrat de vente de sa vie grâce au Dr Rowland, un ami proche qui dirige le département d'électricité de l'université de Drexel. Rowland présente à M. Biddle un nouvel appareil permettant de mesurer la résistance d'isolation en mégohms. Si la démonstration à elle seule est probablement exaltante pour Biddle, c'est la déclaration suivante qui l'est vraiment. Les fabricants britanniques cherchaient un distributeur aux États-Unis.

Un voyage de l'autre côté de l'Atlantique s'impose. Après avoir rencontré le fabricant, Evershed & Vignoles, à Londres, M. Biddle a conclu un accord qui allait changer à jamais le cours de l'entreprise.

La société Biddle est désormais l'unique distributeur des instruments de test Megger® aux Etats-Unis.

Quelqu'un a dit « Megger » ?

Si c'est la première fois que vous entrez dans le monde des équipements de test électrique, jetons un coup d'œil rapide sur le mot « Megger ». Tout d'abord, il s'agit d'une marque déposée qui provient de l'expression « testeur de mégohms ». À l'époque de Biddle, il s'agissait simplement du nom commercial du testeur d’isolement. C'est assez simple, n'est-ce pas ? Évidemment, c'est aussi le nom de notre entreprise aujourd'hui, mais nous en arrivons à cette partie de l'histoire. Patience, s'il vous plaît.

Alors, comment se sont passées les ventes ?

Pas très bonnes, honnêtement. À sa décharge, personne en Amérique ne savait ce qu'était un testeur « Megger » à l'époque, et il était donc un peu désavantagé. Mais Biddle est sur le point de changer cela.

Il a envoyé le testeur d’isolement à cinq de ses amis travaillant dans de grandes entreprises de fabrication de matériel électrique et de services publics, en leur demandant de tester l'instrument pendant un mois et de le renvoyer s'il ne leur convenait pas. C'est assez simple. Sans obligation d'achat, le « Megger » se vendrait de lui-même.

Et c'est ce qu'il a fait. Une seule unité a été renvoyée. C'était une tactique de vente peu traditionnelle, mais elle a fonctionné. À partir de ce moment-là, la société Biddle a adopté cette méthode de vente en encourageant les clients à essayer l'appareil par eux-mêmes et à décider s'ils veulent le garder (ou non). 

Comment était Biddle lorsqu'il ne vendait pas ?

Je me suis entretenu (au téléphone) avec son petit-fils, John James, pour en avoir le cœur net. Il s'avère que c'était un homme terre-à-terre doté d'un grand sens de l'humour. Ce n'est pas du tout surprenant.

Enfant, John se rendait souvent chez son grand-père pour jouer aux dames et remportait toujours la partie. Bien des années plus tard, et à la grande surprise de John, il a découvert que Biddle le laissait gagner à chaque fois.

Avec cinq filles et quinze petits-enfants au total, je ne peux qu'imaginer le beau chaos qui a pu se produire lors des réunions de famille chez les Biddle à Wallingford, en Pennsylvanie.

Lors d'une de ces réunions, Polle, la petite-fille de Biddle, a ramené son fiancé, Douglas Buck, pour le présenter à la famille. Doug Buck est issu d'une longue lignée d'hommes prospères et tout le monde, y compris James Biddle, sait que c'est un homme remarquable. Mais lorsque Polle l'a présenté à son père, Biddle l'a regardée, lui a tendu la main et lui a dit : « C'est le mieux que tu puisses faire ? 

Quand il ne faisait pas rire les gens, il restait actif. Biddle était un passionné de golf et l'un des fondateurs de l'Ozone Golf Club. Il était également membre du Franklin Institute, de l'Academy of Natural Sciences, de la Zoological Society, de la Historical Society of Pennsylvania, de l'American Institute of Engineers, de l'Union League et de l'Engineers Club of Philadelphia. Je ne sais pas comment il a pu trouver le temps pour tout cela, mais il savait manifestement comment gérer un calendrier.

Mais il ne s'arrêtait pas là. Non, il était également un membre dévoué de la Société religieuse des amis, descendant d'une longue lignée de quakers. De plus, il était membre du conseil d'administration de l'hôpital des Amis à Frankford et président du conseil d'administration du Cheyney State College. Je crois que je les ai tous nommés.

Je vais simplement le dire. Cet homme est une source d'inspiration. S'il ne vous incite pas à devenir un meilleur vendeur ou un meilleur dirigeant, il m'encourage au moins à en faire un peu plus dans mon emploi du temps quotidien. Plus de service, plus de rire, plus d'amitié, nous avons tous besoin d'un peu plus de tout cela, n'est-ce pas ?

Revenons à nos affaires.

Il n'est pas surprenant que Biddle ait continué à vendre le testeur d'isolation « Megger », mais ce qu'il faisait réellement, c'était d'initier les Américains au concept de maintenance préventive. Cet instrument pouvait détecter les tout premiers signes de détérioration, ce qui permettait aux utilisateurs de prévenir les défaillances prématurées des équipements. « Si vous en avez besoin, vous le paierez », répétait souvent Biddle, “même si vous ne l'achetez pas”.

Bien des années plus tard, la demande aux États-Unis a atteint un niveau record et la marine américaine est devenue le plus gros client de testeurs d’isolement. Malheureusement, la Seconde Guerre mondiale bat son plein à l'étranger, ce qui empêche Evershed & Vignole de fabriquer une quantité suffisante de testeurs d'isolation, et la marine devient de plus en plus impatiente. Menacée de perdre son plus gros client, la société Biddle obtient d'Evershed & Vignoles l'autorisation de fabriquer des testeurs « Megger » aux États-Unis. Ce n'est pas rien.

Par la suite, Biddle Instruments a été intégré à la famille des marques Megger. Mais c'est l'histoire d'un autre blog.